PLAN DE NEGOCIOS

ESTRUCTURA DE UN PLAN DE NEGOCIOS
ESTRUCTURA DE UN PLAN DE NEGOCIOS
EL RESUMEN EJECUTIVO ES LA SECCIÓN MÁS IMPORTANTE DEL PLAN DE NEGOCIOS, YA QUE ESTA PUEDE SER LA ÚNICA SECCIÓN QUE LEAN LAS PERSONAS QUE ANALIZAN O EVALÚAN EL PLAN.
Es el último módulo que se hace, el motivo por el que aparece al principio del plan de negocio es para facilitar el trabajo a los inversores y analistas profesionales que deben evaluar varios gran cantidad de planes de negocios y no disponen de mucho tiempo.
DEBE ATRAER A LOS LECTORES Y ENTUSIASMARLOS CON EL POTENCIAL DEL NEGOCIO PROPUESTO.
NO ES UNA INTRODUCCIÓN AL PLAN DE NEGOCIOS, DEBE SER LA SECCION ESCRITA CON MAS CUIDADO, CUALQUIER ERROR QUE CONTENGA MINARÁ LA CONFIANZA DEL LECTOR EN LA EXACTITUD Y CREDIBILIDAD DE TODO EL PLAN
RESUMEN EJECUTIVO - CONTENIDO
Sabiendo pues a quien va dirigido el resumen, podemos prepararlo de la manera más adecuada. Cuando un tercero lee el Plan de Negocios buscará respuesta a una serie de preguntas básicas y esperará encontrarlas en este resumen. Si el resumen le satisface es cuando se tomará la molestia de leer el resto.
¿En que consiste el negocio?
¿Existe mercado para este negocio?
¿Qué diferenciará a la empresa de la competencia?
Puntos financieros básicos (proyecciones de venta y requerimientos de capital)
¿Qué futuro espera a la empresa?
¿Qué riesgos hay que afrontar?
¿ Se puede confiar en la capacidad del Emprendedor o grupo de Emprendedores?
OBJETIVOS Y JUSTIFICACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS
DEFINICION DE OBJETIVOS
Se definen los objetivos a lograr con el desarrollo de su proyecto, teniendo en cuenta aspectos sociales, económicos, ambientales y los demás que usted considere relevantes.
Ejemplo:
Objetivo General
Constituir en el municipio de Albania Guajira un taller Integral para el mantenimiento y reparación de motocicletas, con personal calificado y comprometidos con el mejoramiento continuo, encaminado a ofrecer productos de alta calidad a través de un excepcional servicio, manteniendo una armonía con el Medio Ambiente, a través del uso racional de los recursos y disposición adecuada de los residuos que genera la actividad.

Objetivos Específicos
 Superar las expectativas de la clientela a través de la prestación de un servicio de reparación y mantenimiento exhaustivo en unas instalaciones modernas y agradables con maquinarias y herramientas requeridas en la actividad.
 Prestar un servicio integral a los propietarios y usuarios de motocicletas del casco urbano y rural de Albania para que no tengan que trasladarse hasta otras localidades a solucionar inconvenientes mecánicos de sus motocicletas.
 Trabajar en condiciones seguras y protegiendo la salud del personal.
 Mantener un plan de producción con una planta limpia con miras al buen manejo de residuos y minimización de la contaminación.
JUSTIFICACIÓN Y ANTECEDENTES
Justifique las razones para el desarrollo del proyecto teniendo en cuenta aspectos sociales, económicos, ambientales y las demás que usted considere relevantes.
Con este proyecto se busca establecer en Albania La Guajira un taller integral con servicios de mantenimiento, reparación ,orientado a satisfacer las necesidades de mototaxistas, mensajeros, empresas de servicios y particulares. Se asegura la permanencia de este tipo de negocios en el mercado porque los talleres existentes no satisfacen las expectativas de los motociclistas, originadas en las debilidades técnicas, escasas herramientas y tampoco cuentan con maquinarias modernas propias de la actividad. Los concesionarios que han llegado a la localidad sólo se dedican a atender garantías y para poder acceder a estos servicios existe una programación rigurosa que en la mayoría de los casos no es oportuna, lo que genera malestar e inconformismo entre los usuarios de estos servicios.
ESTRUCTURA DE UN PLAN DE NEGOCIOS
I . EL ESTUDIO DE MERCADO
¡ CREA UNA EMPRESA COMPETITIVA !
“Una empresa es competitiva cuando es capaz de entrar en un mercado o crearlo y mantenerse en él, en unas condiciones iguales o superiores a las de sus competidores.”
La existencia de un MERCADO para sus productos y/o servicios es el pilar fundamental para el éxito de una empresa, por lo tanto el Estudio de Mercados, como primer componente del proyecto, requiere de una gran dedicación y de un adecuado análisis de Información, obtenida mediante una buena Investigación de Mercados, con énfasis en los siguientes aspectos:

1.1. ANALISIS DEL MERCADO.
1.2. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.
1.3.DESCRIPCIÓN O DEFINICIÓN DEL PRODUCTO.
1.4. PLAN DE MERCADEO.
1.5. PLAN DE VENTAS (Proyecciones)


Antes de empezar a trabajar en cada uno de ellos, veamos qué es y cómo se desarrolla una investigación de mercados.
LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Iniciar un negocio a ciegas, por pequeño que sea, sin investigación previa es correr el riesgo de fracasar rápidamente. Lo más grave de actuar así es que si el empresario tiene éxito , no sabrá cuales fueron los factores de éxito, y si fracasa tampoco sabrá que fue lo que lo hizo fracasar.
LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Es un conjunto de técnicas enfocadas a obtener información OBJETIVA sobre el entorno y el Mercado de la Empresa, ayuda a la toma de decisiones lo más acertadas posibles y con un mínimo de riesgo
IMPORTANCIA: Nos permite obtener suficiente información sobre:
 Que PRODUCTOS Y/O SERVICIOS necesita el Mercado? Que características debe tener?
 A que PRECIOS debemos ofrecer nuestros productos y/o servicios?
 En que PUNTOS DE VENTA deben ubicarse?
 Que clase de PUBLICIDAD Y PROMOCION debe utilizarse?
 Cual es el estado de la COMPETENCIA? Que tan fuerte es esta? Que prácticas utiliza para competir? Cual es su grado de efectividad?
LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
 Como está conformada LA CLIENTELA para el Producto o servicio?
 Que tipo de CONSUMIDOR es el que más le conviene al Empresario? Cual es su NIVEL DE INGRESOS? Cual es su ESTILO DE VIDA? Que tan EXIGENTE es? Cual es su ubicación Geográfica?
 Como es el MEDIO que se le presenta al Empresario para su producto o servicio? Que tendencias de Venta se detectan? Como está la Oferta del Producto en Relación con la Demanda del Mismo?
 Que NORMAS Y LEYES afectan la actividad empresarial?
LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
METODOS PARA LA INVESTIGACION DE MERCADOS:
De Encuestas: Consiste en la recolección de datos externos partiendo de un cuestionario elaborado par el efecto.
Existen tres tipos de encuestas:

 Encuestas de Hechos: El entrevistador pregunta cosas concretas y se limita a tomar nota de respuestas.
 Encuestas de Opiniones: el entrevistador debe presentar los puntos de vista, opiniones y juicios al respecto de un tema determinado.
 Encuestas imperativas: el entrevistador debe descubrir en las respuestas porqué justifica tal o cual postura, conducta u opinión.
LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
METODOS PARA LA INVESTIGACION DE MERCADOS:
De Observación: consiste en tomar nota de hechos que suceden ante los ojos de un observador.
Este método tiene gran utilidad en los estudios de hábitos de compra, canales de distribución, efectos publicitarios, entre otros, porque mide el comportamiento externo de los individuos (acciones y reacciones físicas) dejando al psicólogo la interpretación motivacional profunda de los comportamientos.
Estadístico: Recoge cuantitativamente el fenómeno de un numero de individuos, representantes de toda una colectividad (muestra). El proceso estadístico consiste en buscar unos datos para luego interpretarlos, analizarlos y organizarlos.
LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
PROCESO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
La Investigación de Mercados conlleva cuatro (4) etapas de desarrollo secuencial a saber:
1. PLANEACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN
2. RECOLECCIÓN DE LA INFORMACIÓN
3. TABULACIÓN O AGRUPACIÓN DE DATOS
4. EL INFORME FINAL.
LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
PROCESO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
1. PLANEACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN
 Debe fijarse claramente los Objetivos de la investigación, definiendo qué se quiere saber y cuáles cosas deben resolverse.
 En segundo lugar debe reunirse toda la información relacionada con la empresa, datos sobre la población, edad, sexo, ingresos, Información Secundaria que se encuentra en libros o estudios del DANE, DPN, SENA, UNIVERSIDADES, etc.
 En tercer lugar, se debe definir el tamaño de la Población que se investigará y si ésta es muy grande, entonces determinar el tamaño de la Muestra que es una parte representativa que cumple con todas las especificaciones de la población.
 Finalmente, se diseña la Encuesta que debe contener una serie de preguntas claras, relacionadas con los objetivos y fáciles de responder.
LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
ELABORACION DEL CUESTIONARIO PARA EL METODO DE ENCUESTA
Un buen Cuestionario debe tener las siguientes propiedades:
 CLARIDAD DEL LENGUAJE: Utilizar términos muy claros para evitar errores de interpretación
 RESPUESTAS FÁCILES: Preguntas que no supongan gran esfuerzo mental para responderlas
 EVITAR PREGUNTAS MOLESTAS
 NO INFLUENCIAR EN LA RESPUESTA: Hay que dejar entera libertad al encuestado
LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
PROCESO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
2. RECOLECCION DE LA INFORMACIÓN
 Esta etapa es más conocida como “Trabajo de Campo” o Recopilación de Datos. Una vez diseñada la encuesta, ésta se somete a una Prueba Piloto para verificar su veracidad y aplicabilidad con lo que se va a investigar; luego si se va a contratar o utilizar otras personas como encuestadores, debe seleccionarlos cuidadosamente y darles Entrenamiento, por último, divida la zona o área de trabajo para evitar errores en la investigación ya sea por barrios, tipos de negocios, tipos de clientes, nivel socioeconómico, etc.
LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
PROCESO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
3. TABULACIÓN O AGRUPACIÓN DE DATOS: Consiste en acumular todas las preguntas de la encuesta en cuadros o tablas estadísticas en donde se registran los datos de los formularios diligenciados, de tal forma que podamos hacer el análisis general y sacar las conclusiones del estudio, cumpliendo con el o los objetivos propuestos.
4. EL INFORME FINAL: Aquí se concluye sobre el resultado de la investigación, se observa toda la información obtenida y se toma la decisión a seguir. Este análisis se efectúa principalmente en forma matemática o en porcentajes (%) comparativos que se representan gráficamente con tortas, barras o tablas.
LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
INFORME FINAL
ANALISIS DEL MERCADO
Es una síntesis de la INFORMACIÓN obtenida en la investigación de mercados realizada y las fuentes secundarias consultadas, comprende los siguientes aspectos:
a) Análisis del Sector Productivo: Es una descripción que se realiza del Sector Productivo al cual pertenece su proyecto empresarial.
 Comportamiento histórico del sector
 Tendencias a futuro(corto, mediano y largo plazo)
 Desarrollo tecnológico e industrial del Sector
• Eejempló: Las empresas de confección y de calzado deben conocer cómo va a cambiar la moda para tener los productos listos para cuando sus clientes salgan a comprar sus prendas de acuerdo con lo último en la moda.
Taller : Consulte periódicos, revistas económicas, expertos, tesis o trabajos ya elaborados sobre el comportamiento del sector al cual pertenece su proyecto y establezca su crecimiento y sus tendencias.
ANALISIS DEL MERCADO
b) Análisis de la Demanda (Análisis del Consumidor o Cliente) :La demanda es el número de productos que podrían adquirir los consumidores actuales y potenciales en un periodo de tiempo determinado.
Aquí se presenta un informe de los datos obtenidos en la encuesta aplicada, sobre:
 El perfil del cliente.
 sus hábitos de consumo
 hábitos de compra
 Fines de la compra
 Nivel de ingresos, etc.
También se debe definir el Mercado meta o Segmento del Mercado, Tendencias del mercado meta y Objetivo de participación en el mercado.
Los gustos, las necesidades y las preferencias de los clientes cambian y en mi empresa debo ofrecer lo que la gente quiere comprar, no lo que a mí me gusta.
Taller : Identifique claramente quién es su cliente, sus hábitos, su segmento de mercado, su mercado meta y su objetivo de participación en el mercado.
ANALISIS DEL MERCADO
SEGMENTACION DEL MERCADO
segmentación = diferenciación
DIVIDIR EL MERCADO EN PARTES LO MÁS HOMOGÉNEAS POSIBLES, PARA CONCENTRAR LAS ESTRATEGIAS DE MERCADEO EN UN SOLO TIPO DE CLIENTES
El mercado es demasiado amplio para pretender abarcarlo todo
La segmentación implica entender que no hay clientes UNIVERSALES
CRITERIOS PARA SEGMENTAR:
Localización Geográfica: País, región, ciudad, sector donde viven los clientes
Características Personales: Edad, sexo, ocupación, profesión
Comportamiento del consumidor: Motivaciones para comprar, factores que influyen en sus decisiones, lealtad a una marca
De acuerdo con las características del Producto: Prestigio, precio
ANALISIS DEL MERCADO
c) Análisis de la Oferta (Análisis de la Competencia): debo conocer mi Competencia para averiguar si estoy mejor, igual o peor que ellos.
 Para ello utilizaré un cuadro comparando mi empresa en distintos factores como:
 Número de clientes
 localización
 tipo de tecnología
 Proveedores
Con toda esta información podremos saber qué Corregir, Mejorar o Mantener frente a mis mejores competidores.
Mi competencia la conforma todas aquellos personas o empresas que: Ofrecen productos o servicios iguales a los míos o que pueden reemplazarlos, porque satisfacen las mismas necesidades.
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Aquí es en donde se presentan las conclusiones finales de la investigación de Mercados, como lo veíamos en la cuarta etapa del proceso. Este análisis se efectúa principalmente en forma matemática o en porcentajes (%) comparativos que se representan gráficamente de los cuales se desprenden las conclusiones y recomendaciones para el proyecto empresarial en lo concerniente al mercadeo.
DESCRIPCIÓN O DEFINICIÓN DEL PRODUCTO
(Bienes o Servicios)
LOS BIENES: Son los Productos Tangibles o palpables a través de los sentidos, el gusto, oído, el tacto, el olfato y la vista, como las prendas de vestir, el televisor, las joyas, un automóvil, la música, la comida, etc.

LOS SERVICIOS: Son los Productos Intangibles, es decir aquellos que no se pueden tocar, oler, gustar, oír o ver, pero que si puede calificarse una vez se utiliza, ejemplo: la educación, un hotel, un hospital, una clínica, el transporte, un gimnasio, un restaurante, etc.; en otras palabras empresas que le brindan la oportunidad de disfrutar cómodamente.
En este punto damos respuesta a las siguientes preguntas:
 Cuales son sus principales características?
 qué es y para qué sirve
 Cómo se usa el producto?
 Tiene otros usos?
 Es un producto necesario o depende del gusto del cliente?
DESCRIPCIÓN O DEFINICIÓN DEL PRODUCTO
(Bienes o Servicios)
1. NOMBRE DEL PRODUCTO O DE LOS PRODUCTOS:
Es darle una identificación al producto para diferenciarlo de los demás del mercado, ya sea con una MARCA y con su respectivo LOGOTIPO y SLOGAN.
La Marca: Nombre comercial que le doy a mi producto para diferenciarlo de sus similares. Debe tener logotipo, ser corta, fácil de leer y pronunciar, así se reconoce y recuerda más. Debe ser registrada ante la superintendencia de industria y comercio para evitar que sea utilizada por personas inescrupulosas o por “piratas”.
Logotipo: Es un símbolo utilizado para posicionar una marca en el mercado, muchas veces se utiliza solo o en combinación con la marca
Slogan: Es una frase que se utiliza para causar un impacto en la mente del consumidor
Taller Establezca la Marca, el Logotipo y el Slogan para su producto.
DESCRIPCIÓN O DEFINICIÓN DEL PRODUCTO
(Bienes o Servicios)
2. CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO:
En este componente se describen las principales características de su producto, como por ejemplo:
 Color
 Textura
 Diseño
 Olor
 Peso

Cuando se trata de un Servicio, también se puede definir sus características, por ejemplo:
 Horario de atención
 Servicio a domicilio
 forma de pago
 Aspectos complementarios

Taller : Defina las principales características de su producto, definiendo el tipo de empaque utilizado y las materias primas requeridas para su producción.
DESCRIPCIÓN O DEFINICIÓN DEL PRODUCTO
(Bienes o Servicios)
3. USOS DEL PRODUCTO:
Se relacionan los principales usos que se le pueden dar al producto. En el caso del pan podemos decir que tiene entre otros, los siguientes:

 Como componente del desayuno diario.
 Apanados
 Acompañante en comidas especiales
 Sanduches, etc.

El conocer que otros usos se le puede dar al producto, el emprendedor tendrá mayor seguridad de éxito de su idea empresarial o tener la posibilidad de estar INNOVANDO permanentemente su producto.
Que otros usos puede tener un melón, que otros usos puede tener un hotel?

Un caso muy conocido es el de MAIZENA, inicialmente se usó para hacer coladas para bebes, hasta que en una Investigación de Mercados, la empresa se dio cuenta que las amas de casa le daban muchos otros usos como: hacer buñuelos, natilla, tortas, ponqués, de remedio, etc.; esto hizo que la empresa reorientara su producto, le diera otras presentaciones, otros nombres y pudiera volver a posicionarse en el mercado cuando ya estaba a punto de cerrar sus operaciones.

“El secreto para mantenerse en el mercado es INNOVACIÓN”
Taller : Establezca los principales usos que se le pueden dar a su producto y qué innovaciones se le pueden hacer.
DESCRIPCIÓN O DEFINICIÓN DEL PRODUCTO
(Bienes o Servicios)
3. tiempo de duración
Existen productos, sobre todo los perecederos como los alimentos y los farmacéuticos, que tienen un período de vida útil y en el cual debe ser consumido o de lo contrario, pondría en riesgo la salud de las personas que lo consuman. Se debe establecer técnicamente, cuál es el tiempo de duración de su producto y bajo que condiciones de mantenerse para evitar que se pierda, una vez se ha utilizado parte de él.

4. MATERIAS PRIMAS O INSUMOS REQUERIDOS. Haga una relación de las materias primas o insumos requeridos para la elaboración del producto, ya sea un bien o para la prestación de un servicio, definiendo la cantidad y el valor para cada uno de ellos. Agregar ejemplo Materia Prima (Fondo Emprender)

DESCRIPCIÓN O DEFINICIÓN DEL PRODUCTO
(Bienes o Servicios)
5. SUSTITUTOS O PRODUCTOS SIMILARES
Se enumeran aquellos productos que pueden llegar a reemplazar a mi producto porque satisfacen las mismas necesidades. Esto es lo que se conoce como la Competencia Indirecta, ya que busca satisfacer las mismas necesidades que satisface mi producto y debo estar muy atento a ellos pues pueden sacarme del mercado y acabar con mi empresa.

Por ejemplo: En el caso del pan tenemos que puede ser reemplazado por la arepa, el plátano frito, bizcochos, etc. Si se trata de una empresa de servicios de entretenimiento como un Cine, éste puede ser reemplazado por una discoteca, un restaurante o un bar.

Taller : Identifique que productos pueden llegar a reemplazar lo que usted ofrece y diga cómo piensa enfrentarlos para que no le quiten a sus clientes.
DESCRIPCIÓN O DEFINICIÓN DEL PRODUCTO
(Bienes o Servicios)
6. VENTAJAS Y DESVENTAJAS
Se debe hacer un listado de los aspectos positivos que favorecen al producto, así como de las principales factores que son negativos o en determinado momento puedan afectar su desarrollo o venta.

Por ejemplo: Un producto perecedero como las frutas tiene muchas ventajas como su aceptación, su valor nutritivo, su sabor, etc.; pero tiene serias desventajas por su pronta descomposición, la forma de transportarse, el tipo de conservación, etc.
Taller : Identifique cuales son las principales ventajas y desventajas de su producto, mencionando como va a aprovechar las primeras y como contrarrestará los aspectos negativos del mismo.
DESCRIPCIÓN O DEFINICIÓN DEL PRODUCTO
(Bienes o Servicios)
7. EL PRECIO DE VENTA. Es el Valor que está dispuesto a pagar el Cliente por un producto que le satisfaga su necesidad y, a la vez, permita ganancias razonables para la empresa. Para fijar la lista de precios de mis productos debo tener en cuenta los siguientes criterios:

 Los costos: Asigno los precios a mis productos añadiendo un margen preestablecido de ganancia a su costo unitario. Este margen puede ser fijo o variar según las diversas líneas de productos, pero debe ser suficiente para cubrir los gastos generales, los costos totales y proporcionar una razonable ganancia en función de la inversión realizada.
 Los Ingresos de mis Clientes: Buscaré vender productos que estén al alcance del bolsillo de mi clientela.
 Los precios de la Competencia: Ofrezco precios iguales o mejores que mi Competencia, sin poner en peligro las ganancias de mi empresa.
 La Demanda y la Oferta: En ocasiones o temporadas especiales los precios suben o bajan dependiendo de la cantidad de productos para vender y la demanda de ellos, según el comportamiento del mercado.
 Precios Reglamentados: Existen ciertos productos con precios regulados por el estado quien los acuerda con productores y proveedores o los impone.
 El Prestigio del producto: Puedo fijar mis precios de acuerdo al buen prestigio o posicionamiento de mis productos en el mercado. Los Clientes prefieren comprar mi producto que es un poco más costoso que el de la competencia, porque obtienen otros beneficios como: calidad, durabilidad, status o vanidad.
PLAN DE MERCADEO
las decisiones o estrategias que se tomen, relacionadas con EL PRODUCTO, EL PRECIO, LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y LA PROMOCION, forman en conjunto el PLAN DE MERCADEO, marcando el éxito en ventas de la empresa.
PLAN DE MERCADEO
A. ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIÓN: Es definir cómo va a introducir los productos y la empresa en el mercado, permitiéndole alcanzar cabalmente las metas establecidas. (Se debe elaborar el presupuesto para cada una de estas actividades)
Estas pueden ser:

Estrategias de Producto: Al lanzarse un producto regularmente se hacen grandes esfuerzos para que los clientes los conozcan, como:
 Dar degustaciones
 Hacer desfiles
 Demostraciones
 Ponerlo con otro ya posicionado en el mercado que nos sirve de “gancho”

Estrategias de Precio: Otra forma de posicionar un producto en su lanzamiento es dándole un precio distinto al de la competencia y poco a poco se va nivelando con el mercado, estos pueden ser:
 Alto y luego disminuir.
 Bajo y luego aumentar.
 Alto por prestigio.
 Precios por paquetes de productos

Estrategias de Distribución: Consiste en ubicar el producto en diversos establecimientos a la vez y cuando todo esté adecuado, se anuncia masivamente para que la gente lo encuentre pronto y/o le llegue más fácilmente.
PLAN DE MERCADEO
B. ESTRATEGIAS DE VENTAS: Es establecer algunas políticas que se utilizarán para realizar las ventas, son más conocidas como Políticas de ventas, estas pueden ser: Definir el porcentaje (%) que se debe pagar de contado, el porcentaje (%) de crédito, descuentos por volumen, descuentos por pronto pago, plazos, etc.

También hacen relación a:
 Selección del personal de ventas.
 Selección del medio de ventas: Establecimientos comerciales, venta directa, puntos propios de venta.

C. ESTRATEGIAS DE PRECIOS
En el proyecto pueden definirse diferentes tipos de calidades del producto o servicio, de acuerdo a las líneas que se planean vender. El precio entonces, dependerá de factores como el sector hacia el cual irá dirigido el producto, las necesidades del cliente, precios de la competencia, leyes, la oferta y demanda, pero en ultimas el más importante es el relativo a los costos de producción.
PLAN DE MERCADEO
PLAN DE MERCADEO
D. CANALES DE DISTRIBUCIÓN: Un canal de distribución es la ruta o camino que sigue un producto al ser transferida su propiedad, directa o indirectamente, desde su fabricante hasta el consumidor o cliente final, por el conducto de intermediarios.

Para definir cual va a utilizar se debe tener en cuenta los objetivos del proyecto:

 Qué cobertura del mercado pretendo abarcar.
 Qué control quiero tener para que mi producto llegue al cliente en óptimas condiciones.
 Qué costos estoy dispuesto a pagar por la comercialización de mi producto.
 Qué medios de transporte se utilizarán.
 Qué tiempo demora el transporte.
 Necesito bodegaje.

TIPOS DE CANAL:

Venta Directa: Es la que realizo personalmente como empresario o a través de mis vendedores en mis locales o puntos de venta en el centro comercial; puerta a puerta, a domicilio o por Internet.
Venta con Intermediarios: Es la venta en donde uso uno o más distribuidores entre mi empresa y el Cliente final.
PLAN DE MERCADEO
E. PROMOCION Y COMUNICACION: Podemos entenderlo como todos aquellos conceptos especiales que se utilizan para motivar la venta.
 Manejo de clientes especiales
 Descuentos por volúmenes o por pronto pago
Se debe establecer el costo estimado de promoción de lanzamiento y publicidad del negocio.
En la estrategia de comunicación y difusión de los productos o servicios, se deben explicar las razones para la utilización de los diferentes medios (radio, prensa, vallas, volantes, etc)

Taller : Defina el Plan de Mercadeo para su proyecto empresarial, dejando en claro cuales son las estrategias que va a utilizar par posicionarse en el mercado.
PLAN DE VENTAS (PROYECCIONES)
Consiste en hacer las proyecciones de ventas para los productos de la empresa, por periodos de tiempos definidos, regularmente se hace por doce meses para el primer año y luego en forma anual para los siguientes cinco (5) años.

Esta estimación o proyección de ventas se basa en el estudio o análisis de la demanda y la oferta realizada en la investigación de mercados, en donde se definió el tipo de cliente y la participación inicial que va ha tener la empresa en el mercado.

Se puede establecer por cantidades o por valores teniendo en cuenta la estimación del precio dada para el producto y la cantidad a producir o a vender, según el mercado potencial que existe para la empresa, basándose en el estudio de mercados.



Taller No. 3: Estime el volumen de ventas para el primer año de su empresa y luego establezca la proyección de ventas para los siguientes cinco (5) años.













II. ESTUDIO TECNICO OPERATIVO
Describa las características técnicas del producto o servicio a desarrollar: capacidad, cualidades, diseño, tamaño, tecnología, características fisicoquímicas, condiciones climáticas, factores ambientales, características de empaque y embalaje, almacenaje, etc
EJEMPLO 1 : TILAPIA ROJA EN JAULAS FLOTANTES
El proyecto plantea la utilización de jaulas para el cultivo de Tilapia roja en agua dulce, en el Embalse del Guajaro – departamento del Atlántico.

Producto: Tilapia Roja. Éste resulta el pez con mayor potencial para la acuicultura comercial en el mundo pues posee una alta resistencia a enfermedades, así como una gran capacidad para adaptarse a condiciones adversas del medio, tolerando condiciones extremas de contaminación, bajas de oxígeno y temperaturas elevadas. Tiene un sabor fresco agradable y pocas espinas. Es de gran valor nutritivo dado su alto contenido proteico, calcio y fósforo y su bajo contenido de grasa. La Tilapia Roja se ha convertido en una rentable especie sustituta de otras con gran presencia en los mercados nacionales e internacionales, por su color los consumidores nacionales han relacionado a la Tilapia Roja con el Pargo Rojo, convirtiéndose en el principal sustituto de esta especie marina, con la ventaja manifiesta de su precio al alcance de diferentes niveles socioeconómicos.

EJEMPLO 2 : MELONES CANTALOUPE
Producto a comercializar melón cantaloupe , cuyas características son de presentar piel gruesa, cavidad seminal intermedia, pulpa densa y aromática, y menor cantidad de semillas por unidad producida. El melón Cantaloup, que se caracteriza por presentar un reticulado en alto relieve, de 9 a 12 grados Brix y un peso aproximado de 1 a 2 kilogramos, es la variedad de mayor cultivo en nuestro país y tiene alta demanda.
No existe una estacionalidad marcada en la cosecha; el melón se consigue a lo largo de todo el año, aunque se pueden presentar con cortos períodos de desabastecimiento. Se siembra en suelos francos bien drenados, en regiones con humedad relativa del 75% y temperaturas promedio de 26°C, con rendimientos entre 10 y 25 ton/ha. y un ciclo productivo de tres meses.
El invierno limita la cosecha, puesto que es un producto muy sensible a plagas y a la humedad durante esta época. Una vez recolectado, el calor de campo se elimina por medio de agua o aire frío, se almacena en cuartos fríos bajo temperatura que oscila entre 4°C a 10°C y una humedad relativa promedio de 85%. A medida que el fruto madura, su reticulado característico cambia de crema a amarillo; una vez cosechado, el fruto debe venderse en un plazo de 4 días.
Se empaca en cajas de cartón (peso neto: 12Kg.) y se envuelve en papel para evitar daños en calidad; sin embargo, este empaque no está estandarizado en todos los mercados mayoristas pues el melón puede llegar a granel o en canastillas plásticas de peso diferente de acuerdo al tamaño. www.angelfire.com (Comercialización del melón)
EJEMPLO 3 : SERVICIOS HOTELEROS
Hotel de 4 estrellas, orientado a familias y negocios,
habitaciones limpias, atención rápida y amable,
comunicación telefónica inmediata, solución amplia de
problemas y quejas. Buena comida en sazón y cantidad,
servicio rápido. Precios justos.
Particularidades:
Habitaciones amplias, bien iluminadas, mesa de trabajo, baño con tina, teléfono con línea directa a la calle, televisión de buen tamaño con cable, lobby amplio y agradable con piano _ bar integrado. Piscina, restaurante con especialidades, particularmente para cenar.
Cercano a lugares de negocios (cómodo en ubicación), atención personalizada. Las personas se sienten como en su casa.
EJEMPLO 4 :CRÍA DE GANADO PORCINO DE RAZAS MEJORADAS
Tecnología: Explotación Semiintensiva
o semitecnificada,
Sistema de pastoreo rotativo

Características del producto: El cerdo es un animal omnívoro, fácil de criar, precoz, prolífico, de corto ciclo reproductivo requiere poco espacio, se adapta fácilmente a diferentes climas y ambientes posee una gran capacidad de transformación para producir carne de alta calidad nutritiva, con una buena conversión alimentaria. Es uno de los animales que más rendimiento produce, pues todo cuanto compone su cuerpo se paga a buen precio y se aprovecha: carne, tocino, grasa, huesos, piel, intestinos, sangre, pelo, etcétera.
Relacione y Describa en forma secuencial cada una de las actividades y procedimientos que forman parte del flujo del proceso de producción de su producto ó servicio En caso de subcontratación describir el proceso que es responsabilidad de la empresa (hacer diagrama de flujo de proceso)
Relacione las materias primas e insumos requeridos en el proceso de producción de su producto por cada unidad de producto y por período de producción; Tecnología requerida: descripción de equipos y máquinas; capacidad instalada requerida; mantenimiento necesario; Situación tecnológica de la empresa: necesidades técnicas y tecnológicas; Mano de obra operativa especializada requerida. Cuantificación del PRESUPUESTO requerido para el cubrimiento de las necesidades y requerimientos
Tomando como referencia el plan de ventas, establezca las cantidades a producir por período, teniendo en cuenta las políticas de inventario de acuerdo con la naturaleza del negocio. Programa de producción (cuantifique la producción de unidades de producto por periodo de tiempo; por Ej. Cajas de tomate por /mes, numero de almuerzo producidos y vendidos por mes, Etc.),
Consumos por unidad de producto
Basado en el Plan de Producción, identifique, describa y justifique la cantidad de cada insumo que se requiere para producir una unidad de producto, registrando la información requerida por el sistema
COSTOS: Son los pagos realizados por la empresa, asociados clara y directamente con la adquisición o producción de bienes, o con la prestación de sus servicios
Costos Fijos: Son aquellos en los que incurre la empresa independientemente de producción o actividad
Costo arriendo del local, energía, salarios del gerente y de la mano de obra permanente.
Costos variables: Son aquellos que varían en función del volumen de producción y ventas. Si la producción aumenta estos costos aumentan, si disminuye la producción estos costos reducen también. Costos de materia prima, combustible, fletes,etc
DIFERENCIAS ENTRE COSTOS Y GASTOS
Relacione:
 El Costo de las materias primas (definiendo precio por unidad de medida), precios actuales, y comportamiento esperado y/o tendencias,
 Costo de los insumos (definiendo precio por unidad de medida).
 Costo de transporte de productos terminados. $/ por unidad de medida.
 Costos de los materiales de empaque.
 Costo de mantenimiento de la maquinaria y equipo (por año).
 Costo de mantenimiento de instalaciones. En los casos que sea necesario establecer costo de repuestos.
 En los casos que se requiera, establecer el costo del arrendamiento de instalaciones de maquinaria y equipo, ó de lotes o terrenos.
 Requerimiento de mano de obra directa por periodo (Ej.: por semana, por mes, etc.).
 Costos adicionales de mano de obra directa por concepto de labores que se deben desarrollar en horas extras.
 Costo estimado de los servicios públicos para el componente de producción.
 Costos estimados de mantenimiento y repuestos para el componente productivo del negocio
Concentrado (Para iniciales)
Costo de Mano de Obra
Relacione las máquinas a adquirir indicando la función de cada una de ellas en la producción ó servicio, relacione el mobiliario y las herramientas a utilizar en su proceso productivo, indicando el costo unitario de adquisición de cada maquina, herramienta y mobiliario. Costo de construcción y/o remodelación de las instalaciones requeridas. Requerimiento de equipos, muebles e instalaciones para la parte administrativa y de gestión comercial. Establezca si estas forman parte de las inversiones fijas o se adquieren por el sistema de arrendamiento
Para los negocios del sector agropecuario, entre otros, defina los parámetros técnicos como:
 Niveles de conversión alimenticia,
 Tasas de mortalidad,
 Tasas de natalidad,
 Tasas de morbilidad, (Enfermedades)
 Carga animal, (Hace referencia a la unidad de superficie: es decir cabezas por hectárea)
 Toneladas por /ha,
 Densidad de plantas por /ha, etc.
Nivel de conversión alimenticia, el cerdo es sumamente eficiente con máquina transformadora, puede ingerir diariamente una cantidad de alimentos equivalente al 5 % de su propio peso y su conversión alimenticia es de un kilo de aumento en el peso por cada tres kilos de ración consumida. Puede alcanzar una conversión de 1:2.5, para la conversión total en el proyecto, ósea la ración consumida en todo el establecimiento, incluyendo los animales que no se envían a sacrificio esperamos sea de 1:1.
La producción porcina es una actividad económicamente viable sobre todo en está región donde los productores gustan del negocio, sobre todo de mejorar la raza para mayor reproductividad y mejor canal ya que su carne es magra con un buen desarrollo del lomo y posee unos enormes jamones.

TASA DE NATALIDAD
El número de lechones para cerdos primíparas es de 10 a 14 por dos partos con un índice de natalidad del 95%.

TASA DE MORTALIDAD
La mortalidad desde el nacimiento hasta el destete puede superar el 8%.
III. ORGANIZACIONAL Y LEGAL
DEBILIDADES
 Sitio de instalación de la porqueriza muy cercana al pueblo.
 La mortalidad es un riesgo que puede hacer descender los ingresos.
 Necesidad de mayores inversiones en el establecimiento de las actividades productivas.
• OPORTUNIDADES
 La región por su gran vocación ganadera nos ofrece productos como el suero dulce indispensable para la adecuada nutrición de los cerdos
 El apoyo de la administración municipal al proyecto.
 FORTALEZAS
 Tener una porqueriza de razas mejoradas que en el municipio no existe, con estricto control sanitario y con un sistema de pastoreo controlado
 Los emprendedores conocen los procedimientos técnicos y administrativos requeridos para el desarrollo de la actividad
 AMENAZAS
 Posibles robos por los pobladores cercanos a la porqueriza.
La empresa asociativa de trabajo Porcícola San Isidro de Tenerife, se encuentra en fase de constitución y posteriormente se legalizará en la cámara de comercio. Este tipo de empresas, tienen su fundamento legal en la ley 10 del año 1991 y el decreto normativo 1100 del año 1992.
Gastos de Personal:
 Los costos de personal están representados en el pago de salario mínimo más prestaciones de ley, subsidio de transporte, y todos los gastos parafiscales que la ley obliga a una persona que trabajara directamente con la empresa.
El salario mínimo es de $461.500 al cual se le debe sumar el 64.79% sobre este salario, el cual equivale a todos los gastos que se mencionaron anteriormente. Este salario mensual seria de $760.506 en total por cada uno de los empleados a contratar.
También se incluyen Honorarios por los asesorías Contables.
Gastos de puesta en marcha
 Escrituras y gastos notariales $500.000
 Matrícula Cámara de Comercio $500.000
 Permisos y licencias $700.000
 Registro mercantil $500.000
 Total: $1.200.000
IV. FINANCIERO
OBJETIVOS
General
Ofrecer a las personas unas pautas básicas que contribuyan a detectar la viabilidad financiera de idea empresarial.

Específicos
 Orientar a los futuros inversionistas, en aspectos que le permitan conocer cual es el monto de la inversión requerida para el montaje de su negocio.
 Ilustrar sobre las fuentes de financiación al cual pudiese acceder un inversionista.
 Señalar donde es que realmente se presenta la rentabilidad de los negocios.
 Elaborar los presupuestos financieros
 Evaluar la bondad financiera en la inversión propuesta.
1. DETERMINAR EL MONTO DE LAS INVERSIONES REQUERIDAS

2. DETERMINAR FUENTES DE FINANCIACIÓN
¿De donde va asacar el dinero para montar el negocio?
Lo primero que usted debe hacer es volver a revisar a ver si realmente puede hacer unos ajustes que le permitan bajar el monto de la inversión requerida. Muchas veces no hacen falta hacer inversiones tan costosas para poder iniciar un negocio. Es aconsejable muchas veces comenzar poco a poco e ir creciendo, así usted tendrá la oportunidad de ir conocimiento mucho mejor la evolución de su negocio sin arriesgar de entrada una gran inversión.
El siguiente paso es darse cuenta que algunos de los rubros pueden ser financiados no necesariamente con un crédito.

Veamos que fuentes de financiación pudiera tener usted para iniciar su idea empresarial:
Usted puede aportar algún dinero que tenga ahorrado
Usted puede vender algún bien que realmente no este usando como joyas, etc.
Usted podrá aportar su fuerza de trabajo
Los familiares podrían colaborarle con algunas cosas provisionalmente
Podría buscar un buen socio que aporte en dinero o especie.
También se podría sacar algunas cosas a crédito
Por último podría acudir al crédito financiero. Es decir, a las entidades financieras.

3. Presupuestos
En esta parte usted necesita apoyarse mucho de los resultados que logró obtener en los estudios de mercados. Es recomendable que a usted le quede bien claro que no se trata de suponer estos datos, realmente es proyectarlos de acuerdo a las investigaciones que ha logrado realizar.
PRESUPUESTOS DE INGRESOS (VENTAS)
PRESUPUESTO DE COSTOS DE PRODUCCION
PRESUPUESTO DE GASTOS

BALANCE GENERAL.
Es el documento contable que presenta situación financiera de un negocio en una fecha determinada.
Muestra clara y detalladamente el valor de cada una de las propiedades y obligaciones, así como el valor del capital.
Es un resumen de todo lo que tiene la empresa, de lo que debe, de lo que le deben y de lo que realmente le pertenece a su propietario, a una fecha determinada.
El balance general establece los activos, obligaciones y patrimonio de los socios de la empresa en una fecha particular. Muestra lo que la empresa posee, o sea los activos y la forma como ellos están siendo financiados, es decir, los pasivos y el patrimonio. Los pasivos representan los derechos de los acreedores y el patrimonio representa el derecho de los socios. El patrimonio de los socios es simplemente la diferencia entre activos y pasivos.
ESTADO DE RESULTADOS.
El estado de perdidas y ganancias revela la ejecución de la empresa durante un periodo particular de tiempo. Muestra lo ingresos por ventas y varios costos, incluyendo gastos de intereses e impuestos, en los cuales ha incurrido la empresa durante el periodo. La clasificación y cuantificación de ellos es la siguiente:
• Todos los gastos ocurridos en el ejercicio contable,
• Todos los ingresos del periodo contable, y
• Determinación de los resultados del ejercicio.